Communication non verbale, congruence et charisme

« Le non verbal, c’est 93% de notre communication. » Vous l’avez sûrement lue et entendue, cette fameuse théorie des « 93% » de communication non verbale. En d’autres termes, ceux qui ne feraient attention qu’à leurs mots, ne maîtriseraient que 7% de leur communication. De quoi envoyer d’urgence nos dirigeants et managers en stage de mime intensif ! Heureusement ce n’est pas exactement le sens de ce chiffre…

Une autre vérité sur la communication non verbale

Replaçons d’emblée les choses dans leur contexte : oui cette théorie des 93% provient de l’étude bien connue du psychologue américain Albert Mehrabian en 1972, et les chiffres sont bien ceux-là.

Mais attention, l’étude ne portait que sur la communication d’opinions et de sentiments (soit, »j’aime » ou « je n’aime pas ») !

Tout ce que dit cette étude, c’est que quand nous exprimons une opinion ou un sentiment, le message qui est reçu par notre interlocuteur provient à :
– 55% de notre comportement observable (gestes, expressions du visage…)
– 38% de notre para-verbal (ton de voix, rythmes, pauses…)
– 7% de nos mots (verbal)
soit un total de 93% pour le non verbal contre 7% pour le verbal.

Le non-verbal compte surtout quand nous manquons de congruence

Par ailleurs ces proportions ne concernent que les situations où l’auditeur perçoit une incohérence et a besoin de vérifier la nature du message; il se fie alors moins aux mots qu’au reste.
Donc pas de panique, nous ne sommes pas passés au scanner chaque fois que nous ouvrons la bouche.

Il n’en demeure pas moins que le non verbal s’avère un outil puissant : qui a appris à lire les expressions et la voix d’autrui sait déceler, même sans entendre ses mots, s’il exprime quelque chose de positif ou négatif.

Exemples :

Alors que faire de cela ?

Communication non verbale et congruence

Ce que nous pouvons en retenir, c’est que si nous cherchons à exprimer une opinion à laquelle nous n’adhérons pas, cela se verra.

« Si si, elle est pas mal ta présentation de l’offre…vraiment… » Là, votre interlocuteur n’entend plus vos mots (7% de sa perception) qui peinent à cacher ce que votre intonation, vos points de suspension et l’hésitation de votre voix trahissent. Sans compter peut-être votre attitude corporelle pas vraiment affirmative.

« Non non ça ne me pose aucun problème, j’irai à ce rendez-vous client puisque tu n’es pas disponible. » dit Hélène en agitant la main d’un air agacé. Son désaccord est sonore et visible, elle parle à contre-coeur ; bien que les mots disent le contraire, Paul comprend le fond de sa réponse, il n’est pas dupe.

Ainsi, notre « body language » et notre voix nous trahissent souvent, et quand ils sont en contradiction avec nos mots c’est un sentiment de malaise ou de méfiance qui peut gagner notre interlocuteur. Ne pas tout dire, masquer vraiment une partie de nos émotions ou pensées, exige de jouer la comédie jusqu’au bout ! C’est un métier, et notre nature profonde – voir l’enfant de la photo – nous rend parfois plus congruent que nous ne le voudrions.

Est-ce vraiment un problème ? Pas sûr !

Congruence et charisme

Plus globalement, la congruence entre mots, voix et gestes rejoint l’alignement constitutif du charisme, alignement entre pensées, actes, émotions. Et c’est là que, magie, ceux qui craignaient d’être trop lisibles, transparents dans leur expression, se retrouvent avantagés!
Quand mots, voix et gestes parlent – si j’ose dire – d’une seule voix, c’est souvent que pensées, émotions et actes sont en phase et cette congruence contribue à donner du charisme à ces personnes plus lisibles que les autres.

Pour les autres, la congruence, ça se travaille.

Mais l’alignement, me direz-vous, ça marche dans les deux sens ! Alors pourquoi ne pas aligner plutôt les gestes sur les paroles, c’est-à-dire rendre voix et gestes congruents avec nos mots ?
Parce que c’est beaucoup plus de travail que l’inverse ! Tellement de travail que la congruence se fissure rapidement, et cela se voit !

Etre plus congruent pour être plus convaincant.e

Bon d’accord, Kolibri, mais qu’ai-je à gagner à travailler ma congruence ? Hm?
Vous ne voyez pas ? Ecoutez alors l’histoire de Michel :

Conclusion :

Quand il y a incongruence entre votre non verbal et vos mots, la balance (du message que vous faites passer) pèse du côté du non verbal.
Si c’est votre interlocuteur qui présente cette incohérence, vous vous centrez naturellement sur son non verbal et décodez son message. Si c’est de vous qu’il s’agit, il est plus facile alors de changer vos mots que votre non verbal… moins facile à maîtriser ! De plus communiquer avec congruence contribue au charisme.

Ce qui n’empêche pas de travailler son non verbal pour qu’il reflète le mieux possible le message que l’on veut passer.
Parfois ce non verbal n’est pas en contradiction avec le message, il est seulement un peu mollement aligné, ou il a du mal à s’exprimer pour diverses raisons (peurs, croyances, manque de conscience de soi…). Pour gagner en charisme et en leadership, pour susciter intérêt et être suivi, il est intéressant de faire de son non verbal un reflet à la hauteur des messages que l’on veut transmettre. Ce sera l’objet d’un prochain article.

Prolonger : Congruence et non verbal : le cas des avocats

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