Un besoin peut en cacher un autre

En coaching, un besoin peut en cacher un autre, c’est même le pain quotidien du coach. Un client vient avec une demande, qu’il formule comme si c’était la chose la plus importante du monde. Au bout d’un entretien ou deux, un besoin encore plus important a été mis au jour et le client formule une demande différente qui sera son objectif pour ce coaching.  Quel est le besoin réel, le besoin derrière le besoin ? Et en management, comment faire émerger le besoin de fond chez un collaborateur ?

Certaines demandes sont plus faciles à exprimer

C’est un réflexe pour de nombreux coachs : prendre le temps lors des premiers entretiens avec un client, de clarifier la demande de celui-ci.

D’abord parce qu’il y a des demandes plus faciles à exprimer que d’autres :

« Je voudrais avoir plus de leadership » peut être plus facile à dire que « je n’ai pas confiance en moi ». A ce sujet, dans nos séminaires sur le leadership, nous avons observé que ceux qui venaient chercher du leadership étaient souvent en demande de plus de confiance en eux.

« Je voudrais être augmentée », dit Anne à son manager. Au cours de l’entretien, le manager comprend que sa collaboratrice n’a pas de besoins financiers, qu’elle attend surtout de la reconnaissance, dont le salaire est un signe fort pour elle. Y aurait-il un malentendu au sujet de la reconnaissance au travail ?

Quand on ne sait pas vraiment ce dont on a besoin

Ensuite, nous exprimons parfois un besoin secondaire parce que – et cela peut être le cas pour la demande de salaire vs de reconnaissance – nous n’avons simplement pas conscience de notre besoin de fond. Je peux ne pas avoir conscience que le salaire représente pour moi une promotion sociale ; ou que j’ai besoin de déjeuner souvent seul, non pas parce que je suis asocial, mais parce que j’ai besoin de retrouver du calme au coeur de mes journées dans un bureau très bruyant.
Pensez aussi aux enfants qui demandent un vêtement d’une marque en particulier, pour combler leur besoin d’être comme les copains.

Que le besoin réel soit délicat à exprimer ou inconscient, un coach qui accompagne son client sur sa demande de surface, risque de faire fausse route.

Questionner pour faire émerger le besoin

Le coach avisé ne prend pas pour acquis que le besoin exprimé correspond au besoin réel. Il creuse, il questionne, il va plus loin.

Le manager peut lui aussi avoir cette posture socratique. Il y sera d’autant plus motivé que la demande initiale lui pose problème et qu’il cherche une solution. Chercher à comprendre le besoin exprimé – sans en remettre en question la légitimité – le mènera vers le besoin réel.

Exemple :

On le voit dans cet exemple, le besoin derrière le besoin se situe souvent à un niveau plus élevé, plus abstrait que le besoin exprimé. Comprendre quelle est la demande de fond permet d’apporter une réponse au bon endroit.

Un simple bureau pour Arnaud, un salaire plus élevé pour Catherine, ne répondront pas à leur besoin réel. En tout cas ce n’est pas la seule réponse, ni la meilleure. Si tous les chemins mènent à Rome, il y a des routes plus directes que d’autres !

Que puis-je pour vous ?

Le coaching vous permet de tester des stratégies différentes de vos routines, dans un cadre sécurisé. Si vous avez le sentiment de ne pas toujours vous centrer sur vos besoins fondamentaux et de mener une vie qui n’est pas en accord avec ce que vous êtes, parlons-en, je peux vous accompagner.

Pour aller plus loin :

Faites un tour du côté des niveaux logiques pour comprendre comment un besoin exprimé sur un niveau d’environnement ou de comportement, reflète en réalité un besoin au niveau de l’identité ou du sens.
>> Les niveaux logiques

Et consulter l’eBook sur les besoins humains concocté par mon confrère Christophe Peiffer sur son Blog des rapports humains.

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